Interview Fontimes vom Januar 2020
Marcus Selzer arbeitet in Zürich als Verkaufscoach mit Fokus auf die Persönlichkeitsentwicklung. Der 40-Jährige hat es sich mit seiner Firma Golden Sail Consulting zur Aufgabe gemacht, mit seinen Coachings nicht nur zu besseren Verkaufsabschlüssen zu verhelfen, sondern doch auch zu einem besseren Ich. Das ist mit ein Grund, jeden Tag motiviert in den Alltag zu starten.
Herr Selzer, als Coach helfen Sie Verkäufern besser zu werden. Wie machen Sie dies?
Als Verkäufer kann man nur bedingt erfolgreich werden, wenn sein Ansporn die Umsatzsteigerung ist. Wichtiger ist es, sich auf andere Beweggründe zu fokussieren.
Und die wären?
Dass man sich eingehend mit der Frage „Warum“ beschäftigt; Warum mache ich etwas? Welchen Nutzen hat mein Handel und mein Tun? Ist man sich dessen bewusst, kann man sich aufs Wesentliche fokussieren.
Bewegen solche existenzielle Fragen, nicht viele Verkäufer zu einem Jobwechsel?
Das ist das Risiko meiner Arbeit (lacht). Natürlich kann es in Menschen den Wunsch nach Veränderung auslösen, doch in erster Linie geht es darum, sein ‚Warum’ und damit seine Werte zu kennen.
Sie arbeiten bereits seit sieben Jahren als Coach und sind vor einem Jahr aus der Corporate World ausgestiegen. Was hat Sie dazu bewogen, einen neuen Weg einzuschlagen?
Nach einigen Jahren in der Versicherungsbranche lief es zwar beruflich gut, doch ich war nicht wirklich glücklich. Mein „Warum“ hatte ich nicht vor Augen. Eigentlich trug ich es schon immer in mir, anderen Menschen helfen zu wollen. Richtig bewusst wurde es mir doch erst auf einer Weltreise.
Muss man fern reisen, um sich selbst zu finden?
Im Gegenteil. Doch meine Reise gab mir die Zeit, abzuschalten und mich mit der Frage auseinanderzusetzen, was mich eigentlich glücklich macht. Indem ich anderen Menschen helfe, im Alltag glücklicher zu sein, habe ich meine Berufung gefunden.
Was raten Sie Personen, die selbst nach ihrer Berufung suchen?
Eine Weltreise (lacht)! Nein, das Glück findet man tatsächlich nur in sich selbst. Kann man seine Stärken mit etwas verbinden, das man gerne tut, hat man seine Antwort meist schon gefunden.
Wie motivieren Sie Menschen, die selbst nicht motiviert sind?
Ich versuche ihnen die richtigen Fragen zu stellen, damit sie sich ihrer Vision und ihren Werten klar werden. Wenn man weiss, warum man etwas macht, ist man automatisch motivierter. Ein fehlender Sinn im Alltag führt nicht selten zu einem Burn-out.
Ihr Ansatz ist sehr philosophisch und nicht typisch Sales-basiert.
Für einfaches Verkaufstraining kann man sich auf Youtube ein paar Tutorials anschauen. Mein Ziel in einem Coaching ist es, Verkäufern zu helfen, aus einem Kunden einen Fan und Ambassador zu machen.
Wie wird man denn zum Coach für Persönlichkeitsentwicklung?
Durch Wissen, Interesse am Menschen und Empathie. Es gibt mittlerweile eine Vielzahl von Ausbildungen. Wichtig ist, dass diese fundierten Inhalte vermittelt. Meine Ausbildung dauerte eineinhalb Jahre und ich lerne jeden Tag dazu, vor allem in der Praxis. Dazu lese ich auch viel über Philosophie und Psychologie.
Welche Rolle spielen Philosophie und Psychologie im Verkaufstraining?
Der Verkäufer kann sich so mit der Frage beschäftigt, wo er sich selbst blockiert oder im Wege steht. Dieses Bewusstsein zu haben, ist ein Vorteil auf beruflicher und persönlicher Ebene.
Können Sie ein Beispiel nennen?
Hat man die Einstellung, dass man mit seiner Arbeit einem Kunden helfen kann und ihm nicht lediglich ein materielles Produkt verkauft, macht das den grossen Unterschied. Man kann sich also die Frage stellen: „Verkaufen Sie eine Versicherung oder den «finanziellen Seelenfrieden» für die Familie oder den Unternehmer, damit die sich auf andere Themen fokussieren können?“
An Referaten über Persönlichkeitsentwicklung sprechen Sie als Keynote Speaker ein breites Publikum an, das nicht nur aus der Verkaufsbranche stammt. Brauchen wir denn alle mehr Motivation im Leben?
Das kann ich so allgemein nicht sagen. Das wichtige an der Motivation ist es, die richtige zu haben. Es soll also nicht sein, dass man Dinge aus Angst tut, oder lediglich von existenziellen Ängsten getrieben wird. Klar gibt es im Leben auch immer Situationen, wo man in den sauren Apfel beissen muss, um einem längerfristigen Ziel näher zu kommen. Doch hat man auch da eine klare Motivation und ein Ziel in Sicht.
Ist es nicht schwierig, heutzutage in einer Multi-Options- Gesellschaft ein einziges Ziel vor Augen zu haben?
Unsere Auswahl ist heute viel breiter, aber auch unsere Möglichkeiten haben sich vervielfacht. Von der Generation Z können wir viel lernen, da sie einfach mal frisch drauf los- legen. Beispielswiese ein Video filmen und hochladen. Sie probieren Dinge aus, wovor meine Generation eher noch Berührungsängste hat.
Was ist das Wichtigste, das Sie in Ihrer Zeit als Coach gelernt haben?
Wenn das Segel gesetzt ist, erreicht man sein Paradies – egal wo der Wind herkommt.
Damit will ich sagen, dass man sein Ziel und seine Vision kennen muss. Mit der richtigen Motivation und den richtigen Werten kann man es erreichen, auch wenn es dafür Hürden zu überwinden gilt.
Was möchten Sie mit Ihrer Arbeit als Coach bewirken?
Möglichst viele Menschen mit einem Lächeln im Gesicht zu sehen, weil sie sich ihrer Motivation und Vision sicher sind.